5 LANGKAH UNTUK CONSULTATIVE SELLING YANG EFEKTIF

Jika Anda seorang pemimpin penjualan, bagian dari tim penjualan, atau wiraswasta, Anda memiliki semacam metodologi penjualan – cara penjualan yang Anda sukai.  Apakah metode Anda termasuk membangun hubungan dengan prospek Anda? Memperhatikan kebutuhan spesifik mereka?  Mendengarkan keprihatinan mereka dan menawarkan solusi tanpa melakukan promosi penjualan yang lengkap, mengikuti script?  Jika Anda belum melakukan hal-hal itu, atau jika Anda ingin meningkatkan apa yang Anda lakukan, baca terus beberapa langkah sederhana untuk membuat Consultative Selling Anda lebih efektif.

Apa itu Consultative Selling?

Consultative Selling adalah cara penjualan yang mengutamakan kebutuhan pelanggan. Kebutuhan mereka ditemukan oleh tenaga penjualan melalui penelitian dan persiapan, dan benar-benar fokus dan menelusuri jawaban pelanggan. Consultative Selling bukanlah promosi penjualan yang sulit dan agresif yang telah berlalu. Sebaliknya, atribut-atribut tersebut digantikan oleh hubungan, pengetahuan, fleksibilitas, dan bertemu dengan pelanggan di mana mereka berada sehingga mereka menerima produk yang sesuai dengan bisnis mereka.

Pendekatan ini berfokus pada tenaga penjualan yang mengajukan pertanyaan yang tepat untuk melibatkan pelanggan dalam dialog sehingga kebutuhan mereka diidentifikasi. Dibutuhkan tenaga penjualan untuk meminta banyak umpan balik dan benar-benar mendengar apa yang dikatakan pelanggan. Komunikasi adalah poin kunci dalam metodologi Consultative Selling, dan itu dapat membuat perbedaan besar dalam memenuhi tujuan penjualan Anda.

Langkah-langkah untuk Mengoptimalkan Consultative Selling Anda

Berikut ini adalah langkah-langkah untuk memulai dengan Consultative Selling.

  1. Kenali Pelanggan Anda

Sebelum Anda bertemu dengan calon pelanggan Anda, Anda perlu melakukan pekerjaan rumah Anda.  Cari tahu sebanyak mungkin tentang orang yang akan Anda temui, serta perusahaan.  Media sosial, ulasan Yelp, LinkedIn, dan situs web perusahaan adalah beberapa tempat yang baik untuk memulai.  Semakin banyak riset yang Anda lakukan, semakin banyak pengetahuan yang Anda miliki, dan semakin besar kemungkinan Anda akan dapat mengandalkan kesepakatan tertutup pada akhir proses.

Penting juga untuk memahami persaingan perusahaan.  Apakah mereka melakukan sesuatu yang bukan calon klien Anda? Dan apakah mereka berhasil? Anda mungkin menemukan bahwa produk Anda akan membantu pelanggan Anda menjadi pesaing yang lebih baik.  Itu akan menjadi nilai jual itu sendiri.

  • Tanyakan, Jangan Katakan

Saat Anda bertemu dengan calon pelanggan, Anda tidak ingin keluar dengan senjata Anda, siap untuk memasukkannya ke dalam produk Anda segera. Membangun hubungan akan jauh lebih maju daripada sekadar menghadirkan produk yang menurut Anda terbaik bagi mereka.  Ajukan pertanyaan menyelidik dan terbuka untuk mendorong dialog – jangan hanya membuat presentasi. Gagasan di balik Consultative Selling adalah Anda membuka jalur komunikasi, bertindak demi kepentingan terbaik pelanggan Anda, dan membina hubungan yang akan bertahan lama setelah kesepakatan pertama Anda ditutup.

  • Mendengarkan dengan Aktif

Tentu saja, ini berarti bahwa ketika Anda mengajukan pertanyaan, Anda perlu memperhatikan jawaban pelanggan Anda. Jangan hanya mendengarkan, mendengarkan secara aktif.  Itu berarti bahwa Anda memberi pelanggan Anda perhatian penuh dan Anda mendengarkan hal-hal yang tidak mereka katakan kepada Anda. Dalam sebuah artikel di situs web Docurated, wiraniaga konsultatif yang sukses, Ariana Amplo, mengatakan ini, “Cari tahu tentang tantangan dan tujuan mereka. jika Anda ‘mendengarkan’ dengan hati-hati Anda mungkin akan belajar yang paling penting bukan yang pertama kali mereka katakan kepada Anda, itu adalah  yang kedua atau ketiga.  Jika mereka tidak berbicara 80% dari waktu di awal, Anda salah melakukannya.  Anda tidak akan menerima informasi yang cukup untuk berkonsultasi.  Periode.  Dari sana, itu mudah.”

  • Gunakan Produk Anda sebagai Solusi

Consultative Selling bukan promosi penjualan dan kemudian ke prospek berikutnya. Pelanggan harus melihat nilai dalam produk Anda dan Anda tidak dapat siap untuk menyajikannya sampai Anda tahu apa kebutuhan calon pelanggan. Setelah Anda menetapkan kebutuhan calon pelanggan, maka Anda dapat menggunakan produk spesifik untuk menunjukkan kepada mereka mengapa itu adalah solusi yang tepat untuk mereka.

  • Follow Up

Seperti halnya metodologi penjualan, tindak lanjut sangat penting.  Anda tidak akan menutup kesepakatan pada percobaan pertama setiap kali. Jadi tindak lanjut Anda harus tepat waktu, menyeluruh, dan bijaksana. Bersabarlah dengan prospek Anda, mungkin perlu waktu untuk melewati lingkaran dalam hierarki perusahaan mereka. Tapi selalu tetap berhubungan. Apakah Anda melakukannya dengan mengirimkan konten yang relevan melalui email, berinteraksi di media sosial, atau menghubungi mereka secara langsung melalui telepon, jaga diri Anda dan produk Anda di depannya.

            Kami Training Center Indonesia merupakan lembaga pelatihan yang memiliki training dengan budget yang sesuai kebutuhan perusahaan Anda.

Related posts